Im November 2015 wurde von mir in Zusammenarbeit mit dem deutschen Entwicklungshilfeministerium (BMZ) und der deutschen Andreas-Hermes-Akademie (AHA) / Bonn ein Workshop „Training der Verhandlungsführung“ mit Mitgliedern der größten landwirtschaftlichen Genossenschaft Kenyas (KENAFF) durchgeführt.
Thema des Workshops: Verhandlungsführung.
In Kenya leben 78 % der Bevölkerung im ländlichen Raum, 71 % der Menschen arbeiten im Bereich der Landwirtschaft.
Die kleinstrukturierte Landwirtschaft steht in direkter Konkurrenz zu den Großbetrieben von internationalen Konzernen.
Ziel des Workshops war es, den Landwirten Instrumente in die Hand zu geben, wie sie ihre Produkte wirtschaftlich sinnvoll vermarkten können.
Zu Beginn des Workshops interviewten sich 2 TeilnehmerInnen gegenseitig und stellten jeweils einander im Plenum vor.
Im Laufe des Workshops wurden die Grundregeln für menschliche Kommunikation bearbeitet.
Fragen wie:
- Auf was soll ich bei meinem Gegenüber achten?
- Wie werde ich von anderen wahrgenommen?
- Welche Signale zeigen mir meine Verhandlungspartner?
waren wichtige Themen.
Der Großteil unserer Wahrnehmung erfolgt über die Körpersprache!
Spielerisch lernen die TeilnehmerInnen, wie ich mein Gegenüber einschätzen kann:
Jede/r TeilnehmerIn schreibt 3 Tätigkeiten auf eine Karte und klebt diese Karte auf den Rücken – zwei sind wahr eine ist falsch.
Die anderen TeilnehmerInnen sollen einschätzen, welche der 3 Tätigkeiten gelogen ist. Es kam dabei zu interessanten Ergebnissen!
Was sind die zentralen Elemente einer Verhandlung?
Vorbereitung ist der wichtigste Punkt, bevor ich in eine Verhandlung gehe!
Rollenspiele wurden mehrmals eingesetzt, um die praktische Anwendung der theoretischen Inhalte zu praktizieren.
Beispiel: „Der Schutz von Löwen und Leoparden, obwohl diese die Herden der Bauern gefährden.“
Wie vertritt die Regierung ihren Standpunkt, wie die Landwirte?
2 Teilnehmerinnen bei der Vorbereitung von Präsentationen
Im Zuge des Rollenspiels der Verhandlungsführung kam es zu spannenden Diskussionen, die Ergebnisse wurden im Plenum besprochen, um so die Stärken und Schwächen im Zuge eines Verhandlungsgespräches herauszufinden.
Praktische Beispiele ergänzten den Workshop
Der Besuch eines Landwirts im Nordwesten der Hauptstadt Nairobi zeigte ein interessantes Beispiel erfolgreicher Betriebsführung.
Mr. Bedan Muraya erklärt, wie er seinen Viehbestand von einer Kuh in 2010 auf heute 48 Kühe durch Eigenzucht aufstockte.
Mr. Muraya und seine Frau haben den Bauernhof ohne jegliche Kredite entwickelt,beide kamen ursprünglich aus landwirtschaftsfremden Berufen (Werbeagentur), persönliches Interesse und Engagement sind die Hauptfaktoren ihrer Motivation.
Die Vermarktung der Produkte erfolgt über Märkte, kleinstrukturierte Handelsbetriebe oder über internationale 
Abnehmer, die über Großmengen eine entsprechende Marktmacht zu haben.
Der Workshop vom November 2015 wird fortgesetzt, der nächste Termin ist für Mai 2016 angesetzt. Das Thema: „Lobbying“ – so Dr. Anton Bojanovsky der Beratergruppe Salzburg.
